• Preço x Valor – Qual deles você quer vender ???

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    Na Odontologia é comum ver colegas confundindo os conceitos de preço e valor, e por isso vamos tentar mostrar que, apesar de a primeira vista parecerem a mesma coisa, estamos falando de coisas completamente distintas.

    O escritor irlandês Oscar Wilde certa vez escreveu:

    “Vivemos em uma época onde sabemos o preço de tudo e o valor de nada”

    Quando se fala em valor de determinado produto ou serviço, as pessoas imediatamente remetem para o gasto, ou seja, para quanto estão dispostas a desembolsar. E é aí que está o X da questão: dinheiro está relacionado a preço, e não a valor. O valor só existiráse o produto ou serviço apresentar algum benefí­cio ao cliente.

    Em uma linguagem bem simplista, dizemos que nessa relação preço x valor, preço é o que se paga e valor o que se leva. Esta definição já dá pistas de que os compradores estão mesmo em busca de valor e que o preço seria, em alguma proporção, o esforço monetário despendido para se obter aquele valor.

    Não adianta nada também se só você perceber valor no serviço que oferece a seus pacientes. São eles é que pagam a conta, e só o farão, se você  oferecer algo a mais do que eles estavam esperando. É preciso se diferenciar.

    Defendo sempre que o dentista de sucesso precisa ser, na sua essência, um baita vendedor. Esse feeling para vendas é importantí­ssimo no processo, já que é papel dele entender e mostrar que o serviço proposto se conecta às necessidades do comprador, ou seja, nosso paciente.

    Por isso, ouvir e identificar as necessidades do cliente é fundamental para o sucesso da negociação, pois muitas vezes o paciente vem de casa com sua ideia formada, com uma estratégia de negociação em mente (às vezes melhor que a de muitos colegas), e acaba não fechando o tratamento por achar muito caro. Ou seja, as necessidades do cliente não foram identificadas corretamente, e provavelmente outro colega mais ligado nisso o fará.

    Sabemos quanto custa uma prótese, mas nem imaginamos o valor de poder mastigar alimentos mais resistentes, depois de não poder fazê-lo por algum tempo. Sabemos quanto custa uma série restaurações, mas é imensurável o prazer de um sorriso espontâneo. Sabemos quanto custa um tratamento de canal, mas o alí­vio de uma pulpite insuportável não tem preço.

    Os seus honorários obviamente devem ser pautados por uma razoabilidade, que envolvem algumas variáveis, como o custo da sua hora clínica, os materiais utilizados, o mercado em que você atua e qual a margem de lucro que você definiu. Organize suas finanças e saberá como fazê-lo.

    Uma das primeiras perguntas que faço aos colegas para quem presto algum tipo de consultoria é:

    Na sua opiniã qual o seu índice perfeito de fechamento de orçamentos ???

    Alguns respondem sem titubear, meio que instantaneamente, que é 100%, e se assustam quando eu digo que estão errados. O índice ideal de fechamento de consultas varia de 70 a 90%, e eu explico.

    Se você fecha menos que 70% dos seus orçamentos, significa que seus pacientes estão percebendo muito preço e pouco valor no que você oferece. Ou seja, é preciso rever seus honorários ou melhorar a percepção de valor que atualmente você passa a seus pacientes, caso contrário seu consultório/clínica vai fechar as portas em breve.

    Se você fecha mais que 90% dos tratamentos propostos, por mais que possa parecer ótimo, talvez não seja. Isso significa exatamente o contrário da situação anterior. Os pacientes percebem muito mais valor que preço. E nesse caso meus amigos, você está cobrando barato demais e não só pode, como deve, majorar a sua tabela, para diminuir a sua carga de trabalho, que deve estar altí­ssima, dependendo do seu fluxo de pacientes. Cobrar um pouco mais nessa situação, levaria seu índice para o ideal, o faria ganhar mais, trabalhando menos. Um sonho, certo ???

    Resumindo, ouça as aspirações dos seus pacientes, mostre à eles o valor do serviço que você vende, e nunca mais precisará se preocupar com o que vão achar do preço que você cobra por isso. Bom trabalho !!!

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